Negocjowanie zarobków: jak nie ponieść porażki?

Patrick McKenzie, jak on sam o sobie mówi, jest japońskim salarymanem, który prowadził kilka małych firm programistycznych. Przez kilka lat pracował dla Stripe. Obecnie doradza w Stripe i poświęca trochę czasu na znalezienie kolejnej przygody.

Na swoim blogu Patrick napisał ciekawy i bardzo przydatny tekst dla wszystkich specjalistów: “Negocjacje płacowe: Zarabiaj więcej, bądź bardziej doceniany”. Przetłumaczyliśmy najważniejsze. 

Zmień nastawienia do negocjacji

Negocjacje płacowe, które rutynowo trwają mniej niż 5 minut, mogą dostatecznie polepszyć Twoje życie. Dlaczego masz się bać  i stracić taką okazję?

Negocjacje mają ogromny wpływ na wysokość wynagrodzenia. Wynagrodzenie może obejmować pieniądze lub rzeczy, które są mniej lub bardziej zamiennymi substytutami pieniędzy, ale może również obejmować interesujące rzeczy, które cenisz: "więcej czasu z rodziną", "możliwości wykonywania zadań, które uważasz za satysfakcjonujące", "dodatki, które mają znaczący wpływ na codzienną jakość Twojego życia".  To sprawia, że negocjacje trwają pięć bardzo ważnych minut.  

Zrób Research

Przed każdą rozmową kwalifikacyjną powinieneś mieć dogłębną wiedzę na temat firmy docelowej. Wykorzystaj byłych i teraźniejszych pracowników tej firmy na Linkedinie. Dowiedz się: Co cenią? Kogo cenią w firmie?  (Role? Tytuły? Grupy?)

Jak wygląda ścieżka kariery osób odnoszących sukcesy w firmie?

Czy dana firma skromnie podchodzi do podwyżek wynagrodzeń?

Im więcej wiesz, tym więcej masz opcji podczas negocjacji, ponieważ będziesz mieć więcej rzeczy, które możesz zaoferować w zamian za benefity, które chcesz.  

Nigdy nie podawaj kwoty jako pierwszy

Nie podawaj oczekiwanej kwoty wynagrodzenia na samym początku rozmowy. Na początku przedstaw powody, dla których chcesz otrzymać określoną kwotę pieniędzy. Przejdź do tego, w jaki sposób będzie to miało pozytywny wpływ na ogólne wyniki firmy. Określ swoje kompetencje i przedstaw dowody na to, że jesteś wart podwyżki. 

Pozwól rozmówcy zgodzić się z powyższym lub zapytaj go, co o tym sądzi. Nie należy się jednak spieszyć z podawaniem kwoty.

Jeśli ktoś nie zgadza się z twoimi kompetencjami i żąda natychmiastowego podania kwoty, aby rozmowa mogła być kontynuowana, udziel takiej odpowiedzi:

"W tej chwili bardziej interesuje mnie rozmowa z tobą na temat tego, czy pasujemy do siebie. Jeśli jesteśmy świetnie dopasowani, to mogę być elastyczny w kwestii dokładnej kwoty z tobą, a ty możesz być elastyczny w kwestii tej kwoty ze mną.  Jeśli nie jesteśmy dobrze dopasowani, to liczby są ostatecznie nieistotne”.

Nie rozmawiasz w taki sposób? W takim razie mów jak ty, ale zasadniczo to samo. 

Słuchaj tego, co mówią ludzie. Powtarzaj im to samo

Wiesz, co ludzie uważają za przekonujące? Ich własne słowa. Ludzie kochają własne słowa. Kiedy do nich mówisz, powinieneś używać ich własnych słów, mówić ich językiem.

Czy w ogłoszeniu o pracę napisano: "Poszukujemy osoby z silnymi umiejętnościami skalowania ruchu w szybko zmieniającym się środowisku"?  Wybierz słowa kluczowe. Skalowanie ruchu. Szybko zmieniające się środowisko.  

Przeinterpretuj lub przeformułuj (prawdziwe!) fragmenty swojej historii tak, aby pasowały do ram narracyjnych, które wygodnie ci powiedzieli, że zamierzają odpowiedzieć. Czy wcześniej pracowałeś w małej firmie, która nie była obciążona wieloma procesami?  Brzmi jak szybko zmieniające się środowisko, prawda? W takim razie dokładnie tak to nazwij.

Rób notatki podczas rozmów kwalifikacyjnych i negocjacji płacowych 

Robienie notatek mówi "Jestem uważny i zorientowany na szczegóły i dbam o to, co mówisz". Jeśli chodzi o konkretne rzeczy, które powinny wprawić pióro w ruch, skupiłbym się między innymi na konkretnych słowach, których używają i obawach, które mają, abyś mógł do nich wrócić w dalszej części rozmowy.  Liczby to kolejna dobra rzecz do zapisania w notatniku, ponieważ liczby powinny zawsze iść ć w kierunku "Lepiej dla mnie" (ilość dni urlopu, ilość dni pracy zdalnej itd).

Jeśli powiedzą, że stanowisko jest otwarte od sześciu miesięcy, zanotuj to.  Podczas negocjacji wynagrodzenia, jeśli mają zastrzeżenia co do kwoty wynagrodzenia, jedną z twoich pierwszych odpowiedzi powinno być: "Zdaję sprawę, że jest to trochę więcej pieniędzy, niż myśleliście, ale jest to okazja, aby obsadzić to stanowisko bez opóźniania działalności o kolejne sześć miesięcy".  I odwrotnie, nie mów głupich rzeczy podczas rozmów kwalifikacyjnych, takich jak "Potrzebuję tej pracy, ponieważ...".  Nigdy nie potrzebujesz pracy.  Bycie potrzebującym oznacza, że strona, która nie jest potrzebująca, ma automatyczną przewagę nad tobą.

Możesz kontynuować dyskusję za pomocą wiadomości e-mail podsumowującej ważne punkty i pytającej, czy dobrze je zrozumiałeś. 

“My” !

Używaj więcej formy "my" i wariacje na temat "obopólnej wygranej". To działa całkiem dobrze. Jedyną rzeczą lepszą niż "My" jest "Ty" (i jego warianty), ponieważ ludzie przejmują się swoimi problemami o wiele bardziej niż Twoimi. 

Wszystkie te wskazówki z pewnością pomogą uzyskać podwyżkę lub awans.

Przerwa nie jest porażką

Masz wielowymiarowy zestaw preferencji. Wykorzystaj go.

Nie skupiaj się nadmiernie na wysokości swojego wynagrodzenia. Jest ona ważna (oczywiście), ale istnieje wiele elementów pakietu wynagrodzeń i wiele innych rzeczy, które cenisz. Jeśli ty i druga strona dojdziecie do impasu w jakimkolwiek momencie, zaproponuj, że odłożysz tę część dyskusji, aby powrócić do niej później.