Inwestorzy, sprzedaż startupu i budowa globalnego produktu z Krakowa: historia założycieli Certifier

W styczniu tego roku ogłoszono, że krakowski startup CallPage został przejęty przez amerykańską firmę SaaS Labs. A już dziś współzałożyciele i pierwsi pracownicy Callpage tworzą nową firmę technologiczną Certifier, która ma na celu zmienić postrzeganie certyfikatów cyfrowych. W nowy projekt zainwestował fundusz Black Pearls VC oraz firma Casbeg.

Produkt Certifier jest we wczesnej fazie rozwoju, ale wśród klientów mają ponad 130 organizacji, w tym takie marki jak University of Melbourne, Salesforce, Australian Pacific College czy Sofia University.

Dziś rozmawiamy z założycielami Certifier: Vlad Turak i Sergey Butko mówią o ścieżce rozwoju, o 10 latach przedsiębiorczości w Polsce i o tym, skąd czerpią wiedzę. 

— Czym się zajmowaliście przed stworzeniem pierwszego startupu? I jak się poznaliście?

Vlad Turak: Moja droga w branży technologicznej zaczęła się jeszcze w gimnazjum. Założyłem portal edukacyjny, który szybko stał się bardzo popularnym w Ukrainie. Był to serwis, gdzie można znaleźć gotowe zadanie domowe, różnego rodzaju książki, prezentacje na różne tematy dla uczniów i studentów. Portal odwiedzało ponad milion użytkowników miesięcznie i żeby go rozwijać, potrzebowałem sprecyzowanej wiedzy technicznej i innych umiejętności, więc bardzo dużo się uczyłem. Potem, już studiując w Krakowie na kierunku “Informatyka stosowana”, dołączyłem jako jedna z pierwszych osób na stanowisku technicznym do startupu CallPage, gdzie właśnie poznałem Siergieja, który odpowiadał tam za marketing i wzrost.

Sergey: Przed tworzeniem pierwszej firmy zaczynałem swoją przygodę od marketingu w firmie doradczej i tworząc proste strony internetowe na zlecenie, więc kiedy pracując nad CallPage, poznałem Vlada i on opowiedział o swoim doświadczeniu, byłem w szoku z tego, jak on łączy w sobie biznesowe umiejętności i bardzo głęboką wiedzę techniczną. 

— Czym jest Certifier? Dla kogo jest on stworzony? 

Vlad: W Certifier tworzymy dwa produkty. Pierwszym jest właśnie platforma Certifier, dzięki której uczelnie, firmy i organizacje wystawiają oraz zarządzają certyfikatami. Drugim produktem jest cyfrowy portfel Credsverse, którego używają studenci, odbiorcy nagród i certyfikatów. Dzięki Credsverse mogą zarządzać swoimi doświadczeniami, pobierać je, dodawać na LinkedIn, odświeżać, kiedy wygasają, tłumaczyć, dodawać do CV itd. 

Sergey: Produkty, które tworzymy w Certifier, wynikają z bardzo prostej wizji: chcemy usprawnić proces certyfikacji i zastąpić drukowane certyfikaty poprzez cyfrowe. Ułatwiamy życie zarówno odbiorcom, jak i wystawcom certyfikatów.  Obecnie na rynku „cyfrowy certyfikat” oznacza zeskanowany papierowy dokument. Ciężko sobie wyobrazić, abyśmy wysłali skan banknotu zamiast przelewu, a właśnie to w 95 proc. przypadków dzieje się na rynku edukacyjnym. Chcemy to digitalizować. 

— W jaki rynek celujecie?

Sergey: Obecnie naszymi klientami są uczelnie, firmy szkoleniowe, organizatorzy konferencji i też większe firmy, które wdrażają procesy edukacyjne dla swoich pracowników. Najważniejszymi rynkami dla nas są USA, Wielka Brytania, Kanada i Australia, skąd obecnie pochodzi ponad 70% naszych przychodów. Tworzenie konkurencyjnego produktu i marketingu na tych rynkach jest dla nas dużym wyzwaniem, którе wymaga sporo kreatywności.

— Czy robiliście analizę przed rozpoczęciem startupu? Czy są podobne produkty na rynku?

Vlad: Sam pomysł pojawił się u Sergeya, kiedy miał styczność z wydawaniem certyfikatów do tysiąca osób po konferencji, za organizację której był odpowiedzialny. Nie znalazł wtedy dobrego rozwiązania, które pozwoliłoby stworzyć piękny design, masowo tworzyć dokumenty oraz planować dystrybucje. Chciał też później zarządzać tymi dokumentami i analizować wyniki: gdzie były użyte certyfikaty, ile razy dodane do LinkedIn i kto je pobierał. To był czas, kiedy zauważyliśmy zapotrzebowanie na taką usługę na rynku.

Sergey: A później kiedy zastanawialiśmy z Vladem nad startem projektu, robiliśmy też głęboką analizę konkurencji bezpośredniej i pośredniej w segmentach LMS, Digital Credential Management Software, Process Automation Software i Document Generation Software. Podczas tej analizy wyszedł nam Excel na ponad 100 podmiotów, ale nie znaleźliśmy dobrego produktu, który spełniałby oczekiwania odbiorców i wpisywał się w wizję, którą mieliśmy. 

— W jaki sposób szukaliście inwestora w pierwszej rundzie?

Vlad: Ogólnie, są trzy fazy, w których znajdują się bardzo młode projekty: pierwsza — kiedy jest tylko pomysł, nie ma ani produktu, ani klientów. Druga — już jest jakiś produkt, ale nie posiada jeszcze pierwszych klientów. I trzecia — naszym zdaniem najlepsza, kiedy jest już działający produkt i pierwsi klienci.  

Właśnie my szukaliśmy inwestora kiedy już byliśmy w tej trzeciej fazie: mieliśmy działającą, ale mocno ograniczoną wersję produktu oraz około 30 płacących klientów, którzy generowali jakieś $4-5 tyś miesięcznego powtarzalnego przychodu. Więc w takim setupie dołączyli do nas inwestorzy w postaci funduszu Black Pearls VC oraz firmy Casbeg, ale na samym początku pierwszych pracowników technicznych, marketing i inne koszty projektu sfinansowaliśmy samodzielnie.

— Macie 130 firm i organizacji, które już korzystają z serwisu, W jaki sposób szukaliście klientów? Czy dzielą się teraz z Wami feedbackiem? 

Sergey: Obecnie nasz proces akwizycji jest dopiero budowany, bo próbujemy znaleźć tak zwany Product Market Fit, więc nie skalujemy się za szybko. Postanowiliśmy od początku działać w zyskującym popularność modelu Product Led Growth, gdzie dobry produkt jest motorem napędowym wzrostu ilości klientów. Dlatego obecnie ponad 70% klientów, których mamy na pokładzie przyszło do nas organicznie, chociaż mamy też klientów z innych źródeł, które ciągle testujemy i które będziemy skalować w przyszłych latach.

Vlad: Równie ważnym elementem, na który stawiamy w modelu akwizycji klientów i wzrostu, jest proces zbierania feedbacku produktowego tzw. feedback loop. Jeśli chodzi o feedback, jesteśmy maniakami... Analizujemy wszystkie informacje, które tylko możemy zebrać. Mamy też  dość mocno rozwinięty event-based system analizy tego, jak ludzie używają naszego produktu.

— Dobrze, czyli produkt cały czas się rozwija w oparciu o opinie klientów. Czy widzicie końcową wersję produktu? 

Vlad: Uważamy, że jesteśmy na początku naszej drogi. Zrealizowaliśmy może 15% tej wizji produktu, którą mamy. Celujemy w stworzenie infrastruktury, z której mogą korzystać gracze Mid-Size Plus oraz Enterprise. Planujemy też jako spółka dostarczać rozwiązania i dobrze działający produkt nie tylko podmiotom, które wystawiają certyfikaty, ale też odbiorcom końcowym — w takim podejściu widzimy największy potencjał.

— Jak wygląda teraz zespół? Szukacie ludzi? Jeśli tak, to jakie kompetencji te osoby powinne posiadać?

Vlad:  Mamy teraz mały, zgrany, dziewięcioosobowy zespół. W dziale produktowym pracuje 6 osób: produkt-menadżer, UX, tester oraz oczywiście mamy w zespole front-end i back-end developerów na czele ze mną jako CTO.  Staramy się na etapie budowania fundamentów produktu przyciągać senior deweloperów, którzy mają nie mniej, niż 4-5 lat jakościowego doświadczenia. 

Dzięki temu, że zespół jest na razie tak mały, pracujemy w atmosferze pełnego zaangażowania — każdemu zależy na tym, za co odpowiada. Każdy rozumie, że ma wpływ na produkt. Staramy się też robić release nowych funkcji raz na dwa tygodnie, co dodaje satysfakcji, bo regularnie widzimy efekty naszej pracy, a nie sześć miesięcy coś budujemy nie wiedząc nawet, kiedy będzie uruchomione.  

— Czy aktualnie kogoś szukacie?

Vlad: W najbliższych czasach planujemy powiększyć nasz team o dwie osoby. Potrzebujemy dwóch backendowców w Node.js. Poszukujemy osób,  które nie tylko umieją pisać kod, ale przede wszystkim potrafią zrozumieć problem i go rozwiązać. Specjalistów, który chcą tworzyć produkt i mają produktowy mindset.

— Czy warunki w Polsce sprzyjają tworzeniu własnego biznesu, biorąc pod uwagę wszystkie tegoroczne zmiany w opodatkowaniu? 

Sergey: Ciekawe pytanie. Wszystko zależy od konkretnego obszaru. Na przykład regulacje i system podatkowy dotyczący zatrudniania ludzi, moim zdaniem, mógłby być lepszy. Ale też nie słyszałem, żeby gdzieś na świecie istniał system, który zadowoli wszystkich.

Może to jest pułapka myślenia osoby, która jest imigrantem, ale porównując Polskę do innych krajów z regionu, można powiedzieć, że jesteśmy w złotym środku z perspektywy opodatkowania, dostępności ludzi na rynku, stosunku jakości do kosztów życia i łatwości prowadzenia biznesu. Szczerze, nie ma co narzekać.  Też ważne, że dla polskich spółek technologicznych i startupów są dostępne narzędzia typu Stripe, Revolut, AWS Cloud itd. Może to drobna rzecz, ale kiedy zaczynałem robić poprzednią spółkę technologiczną w 2015 roku, tego nie było i żeby przyjmować płatności przez Stripe w dolarach trzeba było założyć działalność w Stanach Zjednoczonych. Więc tutaj też widzę pozytywną dynamikę. 

Vlad: Jesteśmy z Sergeyem już ponad 10 lat w Polsce. Patrząc na jego doświadczenie z CallPage, widać że udało się tę firmę stworzyć, pozyskać kapitał i sprzedać. Cały czas siedzibą spółki była Polska,  większość osób też pracowało z Krakowa. Wszędzie jest jakiś poziom biurokracji, gdzieś większy, gdzieś mniejszy. Też uważam, że Polska jest w tym gdzieś pośrodku. 

— Macie biuro w Krakowie. Czy wybór miasta wpływa na tempo rozwoju biznesu?

Vlad: Biorąc pod uwagę, że teraz mamy trend na remote first, to dziś można szukać osób z całego świata. W Polsce jest kilka dużych miast “startup-hubów” takich jak Warszawa, Kraków, czy Wrocław, gdzie jest dużo różnych firm technologicznych i startupów. Moim zdaniem, wybór miasta w obecnych czasach ma jakiś wpływ na tempo rozwoju biznesu, ale nie powiedziałbym, że bardzo duży. Jedną z zalet dużych miast jest mnóstwo wydarzeń i fajna społeczność, zarówno techniczna, jak i biznesowa. 

— Od kogo się uczycie? Skąd osobiście czerpiecie wiedzę? 

Vlad: Jeśli chodzi o wiedzę techniczną, to czytam różne newslettery, aby być up to date z rynkiem. Bardzo lubię czytać książki z Manning. Jeśli chodzi o wiedzę okołotechniczną, czyli biznesową lub produktową, to również czytam newslettery. Na szybko mogę polecić dwa: jest to newsletter SaaStock oraz newsletter Bartka Pucka o technologiach i biznesie. 

Dla osób które planują tworzyć swój biznes w modelu Saas, mogę polecić Akademię SaaS, którą tworzy Bogusz Pękalski. Polecam również popularny tytuł w dziedzinie budowania produktów The Lean Product Playbook.

Sergey: Kiedy mam konkretne pytanie i czuję, że brakuje mi wiedzy,  najpierw piszę do ludzi, których znam i którzy mają w tym doświadczenie. Jeżeli problem jest głębszy,  mogę zapytać ich o dobre źródło wiedzy czy konsultacje.  Jeśli chodzi o ogólny rozwój, tutaj moją skarbnicą wiedzy jest GoodReads osób, które szanuję w biznesie. Patrzę jakie książki czytają,  dodaję tytuły do swojej listy, z której później czytam. Również dużo uczę się od bardziej doświadczonych w biznesie: wspólników, inwestorów, również podczas dyskusji i spotkań rad nadzorczych. 

— Co byście polecili programistom, którzy mają pomysły i dopiero planują założyć startup? 

Vlad: Polecam nie wpadać w pułapkę perfekcjonizmu, kiedy chcemy stworzyć najlepsze narzędzie ever, ponieważ może to skończyć się tym, że będziemy tworzyć takie narzędzie przez 5 lat, a w międzyczasie inni gracze już przejmą rynek. Trzeba nauczyć się oceniać swoje pomysły jak najszybciej, aby zrozumieć, czy mają one sens. Uliana Kysheniuk, nasz CPO, kilka dni temu przeczytała bardzo dobrą książkę, o której dużo nam opowiadała, – Inspired. Bardzo polecam. Książka pomaga rozwinąć dobry produktowy mindset, który jest niezbędny podczas budowania startupu.

Sergey: Nie szukać porad, które będą działać w 100 % przypadków. Chociaż są patterny i szablony, każda sytuacja jest unikalna. Polecam zastanowić się, w jakim miejscu jesteście, jakie są możliwości realizacji tego pomysłu, który macie. I zaczynać działać!